보험사 처방집 등재 이어가며 성공 기대감 높여
오리지널 대비 35% 인하된 WAC 출시… 경쟁력‧수익성 동시 확보 가능한 가격 전략 추진
출시와 동시에 美 대표 보험사 BCBS 산하 미네소타주 처방집 내 선호의약품 등재 완료
RA 전문 인력 확충해 시장 선점… SC 제형도 빠르게 출시해 환자 맞춤형 치료 강화 도모
셀트리온이 이달 초 세계 최대 제약 시장인 미국에 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)를 출시하며 시장 선점에 본격 돌입했다.
이번에 출시된 앱토즈마는 정맥주사(IV) 제형으로 셀트리온이 최근 미국에 출시한 제품들과 동일하게 현지 법인에서 직판할 예정이다. 앱토즈마는 미국에서 오리지널 의약품 대비 약 35% 인하된 높은 도매가격(High WAC)으로 출시됐다. 셀트리온은 앞서 출시된 경쟁 제품들의 가격대 및 미국 토실리주맙 시장 특성을 종합적으로 분석해 경쟁력과 수익성을 모두 확보할 수 있는 약가를 책정했으며, 이를 통해 앱토즈마의 시장 조기 선점을 도모한다는 계획이다.
▲ 셀트리온 앱토즈마 IV제형
앱토즈마는 체내 염증 유발에 관여하는 인터루킨(IL)-6 단백질을 억제해 염증을 감소시키는 인터루킨(IL) 억제제다. 셀트리온은 올해 1월 앱토즈마의 정맥주사 및 피하주사(SC) 제형에 대해 미국식품의약국(FDA)으로부터 품목 허가를 획득했으며, SC제형도 빠르게 출시할 예정이다. 류마티스관절염(RA), 거대세포동맥염(GCA), 전신형 소아특발성관절염(sJIA) 및 다관절형 소아특발성관절염(pJIA), 코로나바이러스감염증-19, 사이토카인방출증후군(CRS) 등 오리지널과 동일하게 전체 적응증(Full Label)으로 허가를 받았다.
앱토즈마는 출시와 동시에 미국 주요 보험사인 블루 크로스 블루 쉴드(Blue Cross and Blue Shield, 이하 BCBS)의 미네소타주(州)에서 운영하는 처방집에 선호의약품(Preferred Drug)으로 등재되며 초반부터 뚜렷한 성과를 달성했다. BCBS는 미국 전역에 걸쳐 각 주별로 자체 보험 플랜을 운영하는 건강보험 연합체로, 1억명 이상의 가입자를 보유한 대형 보험사다. 미네소타주 등재가 빠르게 진행되면서 BCBS 산하 다른 주에서도 선호의약품으로 채택할 가능성이 한층 높아졌다는 평가다.
BCBS뿐 아니라 현재 미국 3대 처방약급여관리업체(이하 PBM)를 비롯한 주요 업체들과 협상을 진행 중인 만큼 앱토즈마 등재 성과는 더욱 빨라질 전망이다. 특히, 앱토즈마는 셀트리온이 기존에 출시한 짐펜트라(성분명: 인플릭시맙), 유플라이마(성분명: 아달리무맙), 스테키마(성분명: 우스테키누맙)와 같은 자가면역질환 치료제라는 점에서 마케팅 시너지가 예상된다.
셀트리온 미국 법인은 기존 제품들을 출시, 판매하는 과정에서 현지 유통망 및 네트워크를 공고하게 구축해 놓은 상황이다. 이를 적극 활용해 보험사, PBM, 처방 전문의 등 다양한 이해관계자 그룹과 긴밀히 소통하며 시장 내 영향력을 빠르게 확대한다는 전략이다.
또한 앱토즈마의 주요 적응증으로 꼽히는 류마티스 관절염 분야에서 처방 가속화를 이끌기 위한 전문 인력도 확충하고 있어 영업 경쟁력도 한층 강화될 전망이다. 이와 더불어 앱토즈마 피하주사(SC) 제형을 추가로 출시할 예정인 만큼, 환자 상태를 고려한 맞춤형 치료 제공 및 병원, 약국 등 주요 유통 채널을 모두 타겟하는 마케팅 전략도 추진할 예정이다.
셀트리온 토마스 누스비켈(Thomas Nusbickel) 미국 법인 최고상업책임자(Chief Commercial Officer, CCO)는 “기존 제품들을 직판하며 공고하게 쌓아 올린 네트워크 채널 및 마케팅 역량을 적극 활용해 앱토즈마의 시장 안착을 빠르게 추진할 계획”이라며 “셀트리온은 뛰어난 치료 효능의 바이오 의약품을 합리적인 가격에 제공하는 기업으로 미국 의료 현장에서 신뢰도를 높여가고 있는 만큼, 새롭게 출시된 앱토즈마 역시 더 많은 환자들의 의료 접근성 향상 및 삶의 질 개선을 이끄는 치료제로 자리매김할 수 있도록 총력을 기울일 것”이라고 말했다.
한편, 앱토즈마의 오리지널 의약품인 ‘악템라’는 지난해 글로벌 매출 26억 4,500만 프랑(한화 약 4조 5,000억 원)을 기록한 블록버스터 제품으로, 이 중 절반에 해당하는 13억 3,100만 프랑(한화 약 2조 2,600억 원)의 매출을 미국에서 이뤄냈다.
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