출시 초부터 대규모 입찰 수주로 차별화된 직판 경쟁력 입증

- 출시 초반 프랑스 ‘사립 병원 그룹’ 입찰 대다수 수주 성공… 사립시장 80% 물량 확보

- 독일서 앱토즈마 출시 후 유플라이마 처방 증가 이뤄져… 포트폴리오 확장 효과 확인

- 스페인서도 지역 공공입찰 수주 및 보건부 산하 입찰기관 공급업체로 선정돼 성과 높여

- 셀트리온 기존 자가면역질환 제품들과 마케팅 시너지 예고 “시장 지배력 강화할 것”

   셀트리온이 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)를 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 주요국에 출시하며 글로벌 토실리주맙 시장 공략에 본격 나섰다.

이는 셀트리온이 국가별 제약 시장 특성을 고려한 맞춤형 영업·마케팅 활동으로 출시 초반부터 입찰 수주 성과를 지속하며 시장 내 입지를 빠르게 다지고 있다는 분석이다.

먼저 셀트리온은 유럽 주요 5개국(EU5) 유럽 주요 5개국(EU5) 중 하나인 프랑스에서 입찰과 리테일(영업) 채널을 동시에 공략하는 전략으로 출시 초반부터 성과를 높이고 있다. 셀트리온 프랑스 법인은 입찰 경쟁에서 핵심적 평가 요소로 꼽히는 공급 안정성을 앞세워, 사립 병원 그룹(Private Hospital Group) 입찰의 대다수를 수주하는데 성공했다.

해당 물량은 프랑스 토실리주맙 사립시장의 약 80% 규모에 해당한다. 리테일 시장에서는 ‘램시마SC’(성분명: 인플릭시맙), ‘유플라이마’(성분명: 아달리무맙) 등 기존 제품들을 판매하며 구축한 의료진 네트워크를 적극 활용해 처방 확대를 도모하고 있다.

▲ 셀트리온 ‘앱토즈마(토실리주맙)’

셀트리온 프랑스 법인은 의사 및 환자 대상 마케팅 역량 강화를 위해 데이터 확보를 목적으로 한 임상시험도 실시한다. 앱토즈마에 대한 환자 만족도 및 제품 전환(switching) 효과를 확인하는 관찰 임상을 진행할 예정으로, 현재 ‘스테키마’(성분명: 우스테키누맙)와 ‘옴리클로’(성분명: 오말리주맙)를 대상으로 해당 임상이 진행 중이고 ‘아이덴젤트’(성분명: 애플리버셉트)도 임상 대상에 추가할 계획이다. 셀트리온은 실제 처방 환경에 기반한 데이터를 확보함으로써 프랑스내 자사 제품에 대한 신뢰도를 높이고 처방 선호도도 증가할 것으로 기대하고 있다.

또 다른 유럽 주요국인 독일에서는 현지에서 구축한 인적 네트워크를 적극 활용해 앱토즈마 판매 확대를 노리고 있다. 특히, 앱토즈마 IV제형의 경우 경쟁 제품들과 다르게 실제 사용 환경에서의 안정성 데이터(Stability data)를 추가적으로 보유하고 있는 만큼 차별화된 강점을 마케팅에 적극 활용해 처방 확대를 이끌 계획이다.

또한 앱토즈마의 주요 적응증에 해당하는 류마티스 관절염(RA) 분야에서는 기존 자가면역질환 치료제를 판매하며 쌓은 브랜드 신뢰도를 바탕으로 영업 시너지를 극대화한다는 계획이다. 실제 독일에서는 앱토즈마 출시 이후 같은 자가면역질환 치료제인 유플라이마의 처방이 증가하는 등 포트폴리오 확장 효과가 가시화되고 있는 중이다.

앱토즈마 수주 성과는 스페인에서도 확인된다. 셀트리온 스페인 법인은 바스크 컨트리(Basque Country), 마드리드(Madrid), 안달루시아(Andalucia) 등에서 열린 지역 공공입찰에서 앱토즈마 낙찰에 성공했다. 또한, 보건부 산하 입찰기관인 INGESA(8개 지역 관할) 주관 입찰에서도 공급업체로 선정되는 등 스페인 현지에서 앱토즈마 공급 채널이 빠르게 확대되고 있다.

스페인에서 앱토즈마는 오리지널 제품에 없는 400mg 제형도 출시돼 차별화된 강점을 보유하고 있다. 이와 같은 앱토즈마의 제품 경쟁력을 극대화할 수 있는 방향으로 마케팅 포지셔닝을 구축해 처방 확대와 수익성 향상을 모두 도모할 계획이다.

셀트리온 관계자는 “회사의 다섯 번째 자가면역질환 치료제인 앱토즈마가 유럽 주요국 출시를 성공적으로 끝마친 가운데 기존 제품들을 판매하며 축적한 브랜드 신뢰도 및 판매 경험을 바탕으로 글로벌 토실리주맙 시장을 빠르게 선점할 계획”이라며 “셀트리온만의 차별화된 제품 경쟁력 및 공급 안정성을 바탕으로 시장 지배력을 더욱 공고히 구축해 나갈 것”이라고 말했다.