유통 채널 확장·고수익 제품군 처방 가속화로 4분기 실적 성장 지속

- 프랑스 지프레 인수로 유통망 강화… 약국 채널 확대 및 신규 매출원 확보

- 유럽 직판망·국가별 맞춤형 영업 성과 확대… 고수익 후속 제품군 입찰 수주 지속

- 고수익 제품군 점유율 확대가 실제 매출로 연결… 4분기도 실적 성장세 지속 전망

    셀트리온이 글로벌 핵심 제약 시장인 유럽에서 사업 전략 다변화를 통해 성장 동력을 강화하고 있다. 기존 병원·입찰 중심의 영업 시장을 약국 채널까지 넓히고 인수 기업의 제품군을 신규 매출원으로 확보하는 등 사업 영역을 확장하는 한편, 현지 직판망과 국가별 맞춤형 영업을 통해 고수익 후속 제품군의 판매 확대에 속도를 내고 있다.

이를 바탕으로 연결 기준 매출액 1조 5천억원, 영업이익 5,100억원의 잠정 실적을 기록하며 역대 최대 분기 실적을 경신한 3분기에 이어 4분기에도 성장세를 지속한다는 계획이다.

▶ 프랑스 지프레 인수로 유통망 강화… 약국 채널 확대 및 신규 매출원 확보

셀트리온은 프랑스 헬스케어 기업 '지프레'(Gifrer)와 스위스 유통 제약사 '아이콘'(iQone)을 인수한 이후 유럽 내 유통 네트워크와 제품 포트폴리오를 확장하는 등 사업 다변화를 추진해 왔다.

특히 프랑스 전역에 9천 개 이상의 약국 영업망과 800여 개 병원 공급망을 갖춘 지프레 네트워크를 활용해 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트'(성분명: 데노수맙)를 시작으로 셀트리온 바이오시밀러 제품군의 약국 영업을 본격화할 계획이다. 아울러 인수를 통해 확보한 140여 종의 일반의약품(OTC)·약국 의약품(DM) 및 건강기능식품 등 지프레 제품군을 신규 매출원으로 추가하며 사업 영역도 넓혔다.

셀트리온은 현지 기업 인수를 통해 강화된 유통망과 제품 포트폴리오를 기존 사업에 접목시켜 매출 기반을 다각화하고, 이를 바탕으로 유럽 사업 구조를 더욱 안정적으로 구축해 지속 성장을 뒷받침한다는 구상이다.

▶ 유럽 직판망·국가별 맞춤형 영업 성과 확대… 고수익 후속 제품군 입찰 수주 지속

유럽 법인을 중심으로 운영 중인 직판망과 국가별 맞춤형 영업 전략도 고수익 후속 제품군의 판매 성장을 이끌고 있다. 셀트리온은 각국의 의료 체계와 시장 수요, 경쟁 환경 등을 반영한 영업 활동을 통해 신규 제품군의 시장 진입을 확대하는 추세를 보인다.

특히 유럽에서 '퍼스트무버'(First mover)로 출시된 만성 자발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제 '옴리클로'(성분명: 오말리주맙)는 올해 7월 기준 스페인에서 약 90%의 시장 점유율을 기록했으며, 이탈리아에서도 당초 사업 목표를 웃도는 판매 성과를 달성했다. 독일에서는 현지 수요에 맞춰 300mg 용량 제품을 빠르게 출시하는 등 맞춤형 공급 전략으로 처방 확대를 도모하고 있다.

자가면역질환 치료제 '앱토즈마'(성분명: 토실리주맙)도 유럽의약품청(EMA)이 위치한 네덜란드에서 대형 의약품 구매 조합(IZAAZ), 남동부 지역 의약품 구매 조합(ICZON) 등 주요 입찰 수주에 성공하며 현지 토실리주맙 시장의 약 58%에 해당하는 공급 물량을 확보했다.

셀트리온은 현지 법인이 직접 확보한 공급 채널에서 실질적인 제품 처방과 판매 확대가 이어질 수 있도록 영업·마케팅 활동을 강화한다는 방침이다.

▶ 고수익 제품군 점유율 확대가 실제 매출로 연결… 4분기도 실적 성장세 지속 전망

고수익 후속 제품군의 처방이 안정적으로 늘어나면서 유럽 사업의 전반적인 실적도 함께 확대되고 있다.

먼저 자가면역질환 치료제 '램시마SC'(성분명: 인플릭시맙)는 올해 1분기 기준 유럽 주요 5개국(EU5)에서 약 32%(IQVIA)의 점유율을 기록하며 분기 기준 역대 최고치를 경신했다.

전이성 직결장암 및 유방암 치료제 '베그젤마'(성분명: 베바시주맙)도 유럽에서 약 28%의 점유율로 1년 9개월 연속 시장 1위를 유지하고 있으며, 자가면역질환 치료제 '유플라이마'(성분명: 아달리무맙) 역시 약 22%의 점유율로 안정적인 판매고를 기록 중이다.

후속 제품군 처방 확대뿐 아니라 현지 기업 인수를 통한 사업 다변화 전략도 본격적인 효과가 나타나고 있어, 역대 최대 분기 실적을 기록한 3분기에 이어 4분기에도 성장세는 지속될 전망이다.

셀트리온 관계자는 "유럽 시장에서 기존 바이오의약품 영업의 경쟁력을 높이는 동시에 유통 채널과 제품 포트폴리오를 확장하며 새로운 성장 기회를 창출하고 있다"며 "국가별 시장 특성에 맞춘 영업 전략과 고수익 후속 제품군의 판매 확대를 통해 4분기에도 매출 성장과 수익성 개선을 이어갈 것"이라고 말했다.