보험·병원 연계 채널과 대형 유통망 동시 확보… 美 신규 제품 매출 기반 확대

- 옴리클로·앱토즈마, 오리지널 제치고 단독 공급… 보험 환급과 의료기관 공급 연계

- 옴리클로, 美 대형 유통기업 임직원 35만 명 건강보험·7,400만 명 회원 할인 프로그램 진입

- 복수 대형 PBM과 추가 등재 협상 마무리 단계… 4분기 이후 처방 기반 확대 기대

▲ 셀트리온 옴리클로

▲ 셀트리온 앱토즈마

     셀트리온이 미국에서 알레르기 질환 치료제 ‘옴리클로’(성분명: 오말리주맙)와 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)의 단독 공급 계약을 잇따라 체결하며 신규 제품의 미국 판매 기반을 확대하고 있다.

이번 계약으로 셀트리온은 보험사 처방집과 의료기관 공급이 연계된 채널을 확보하고, 대형 유통기업의 보험·비보험 판매망에도 진입했다. 복수의 대형 처방약급여관리업체(PBM)와 진행 중인 추가 등재 협상도 마무리 단계로, 회사는 4분기 이후 미국 처방 기반을 지속 확대할 계획이다.

▲ 보험사 처방집과 의료기관 공급 동시 진입… 옴리클로·앱토즈마 단독 공급

셀트리온 미국 법인은 이달 초 현지 대형 의료기업과 옴리클로 프리필드시린지(PFS) 제형 및 앱토즈마 전 제형(IV·SC)에 대한 단독 공급 계약을 체결했다. 해당 기업은 그룹 산하에 다수의 대형 병원과 보험사, 처방약급여관리업체(PBM) 등을 보유하고 있어 보험 환급과 의료기관 공급을 연결할 수 있는 주요 채널이다.

두 제품은 오리지널 의약품을 제치고 단독 공급 제품으로 선정됐으며, 이달부터 제품 공급과 보험 환급 적용이 시작됐다. 셀트리온은 보험사와 의료기관을 함께 운영하는 대형 의료기업 네트워크에 진입하면서 미국 내 처방 확대를 위한 기반을 확보했다.

계약에 따라 옴리클로와 앱토즈마는 해당 보험사 처방집의 선호의약품(Preferred Drug)으로 등재되고 산하 의료기관에 공급된다. 이에 따라 해당 보험 가입자는 의료진의 처방을 거쳐 보험 혜택이 적용된 두 제품으로 치료받을 수 있게 됐다.

이번 계약에는 두 제품의 경쟁력과 함께 기존 제품 공급을 통해 쌓아 온 현지 파트너십이 작용했다. 셀트리온은 앞서 골질환 치료제 ‘스토보클로·오센벨트’(성분명: 데노수맙) 등을 해당 의료기업 산하 대형 병원에 공급하며 협력 관계를 구축해 왔다.

▲ 옴리클로, 美 대형 유통기업과 공급 계약… 보험·비보험 판매 채널 동시 확대

옴리클로는 미국에서 가장 먼저 출시된 ‘퍼스트무버’(First mover) 오말리주맙 바이오시밀러의 강점을 바탕으로 출시 초기부터 공급 채널을 빠르게 확대하고 있다.

셀트리온은 이달 초 미국 대형 글로벌 유통기업과도 옴리클로 공급 계약을 체결했다. 계약 발효와 함께 해당 기업이 운영하는 매장 내 약국에서 판매가 시작돼 소비자 접점이 확대됐다.

이번 계약을 통해 옴리클로는 해당 기업의 약 35만 명 규모 임직원 건강보험 가입자가 이용하는 보험 채널에 진입했다. 바이알(vial) 제형이 필요한 일부 경우를 제외한 처방 영역에서는 오리지널을 제치고 단독 선호의약품(Exclusive Preferred)으로 등재됐다.

옴리클로는 해당 유통기업의 회원 대상 의약품 할인 프로그램에도 등록됐다. 약 7,400만 명의 회원을 대상으로 운영되는 이 프로그램을 통해 보험 미가입자와 부양가족도 해당 기업의 약국 및 제휴 약국에서 할인된 가격으로 옴리클로를 구매할 수 있다. 보험 시장과 비보험 시장을 함께 공략할 수 있는 판매 기반을 마련한 것이다.

▲ 복수의 대형 PBM과 등재 협상 마무리 단계… 추가 보험 시장 확대 추진

셀트리온은 현재 고수익 신규 제품군을 대상으로 복수의 대형 PBM과 처방집 등재 협상을 진행하고 있다. 협상이 마무리 단계에 접어든 만큼, 4분기 내 계약 체결이 이뤄질 것으로 예상된다. 계약이 체결되면 이미 확보한 대형 의료기업과 유통기업 채널에 추가 보험 환급망이 더해져 미국 내 처방 기반이 한층 확대될 전망이다.

셀트리온은 기존 제품군을 판매하며 구축한 미국 직판망과 보험사·의료기관·유통기업 네트워크를 후속 제품군으로 확장하고 있다. 이번 공급 계약은 옴리클로와 앱토즈마의 4분기 이후 매출 확대 기반을 강화하는 성과로, 셀트리온은 고수익 신규 제품의 비중을 높여 미국 사업의 외형 성장과 수익성 개선을 함께 추진할 방침이다.

셀트리온 김본중 미국 법인 CEO는 “옴리클로와 앱토즈마가 미국 출시 초기부터 대형 의료기업과 유통기업의 공급 채널에 진입하면서 제품 경쟁력과 직판 역량을 입증하고 있다”며 “확정된 공급 계약을 실제 처방과 매출 확대로 연결하는 한편, 협상 중인 대형 PBM 등재도 신속히 마무리해 미국 내 신규 제품의 성장 기반을 넓히겠다”고 말했다.