"창립 37주년 청년기업...고속성장 일궜다"

1973년 설립된 한미약품은 창립 37년만에 연매출 6000억원대를 달성해 제약업계 최상위권으로 급부상한 대표적인 제약회사다.

이는 한미약품 연도별 매출실적으로도 잘 나타나 있다.

2004년 3170억원에 불과했던 매출액이 2005년에는 3765억원, 2006년 4221억원, 2007년에 5010억원, 2008년 5583억원, 2009년에는 6161억원의 실적을 나타내 제약업계에서 주목할 만한 강자로 떠오르고 있는 것이다.

(퍼스트)제네릭→개량신약→신약으로 이어지는 한국형 R&D전략으로 시장성 있는 제품개발에 성공했으며, 이를 통해 마련한 캐시카우(cashcow)를 신약개발에 투입하는 선순환구조를 만들어 냄으로써 글로벌 시장에서도 경쟁력을 갖추는 토종 제약회사로 자리매김했다.

국내 제약업체들은 외국 제약회사의 브랜드 신약을 도입하는데만 열을 올린 반면 한미약품은 창립 원년부터 자체 원료합성을 통한 국산의약품 개발에 주력함으로써 시장성 있는 개량기술 개발에 성공할 수 있었다.

한국형 R&D로 시장성 있는 제품 개발

실제로도 226개에 달하는 제품중 한미약품의 외국수입약은 10개에 불과하다. 이는 경제성 있는 양질의 국산 의약품으로 시장을 개척함으로써 외화유출을 막고 국민들의 약값부담을 줄이는 효과를 거둔 셈이다.

이같은 성과는 업계에서 가장 많은 금액을 R&D(연구개발)에 투자했기 때문에 거둘 수 있었던 성과다. 한미약품은 R&D비용의 75%를 신약에, 22%는 개량신약, 3%는 제네릭(복제약)개발에 각각 투입한다. 연구인력 역시 415명으로 업계 최고 수준이다.

이 전략은 적중했고 한미약품은 한국형 개량식신약의 개척자로 불리며 제약업계의 판도를 뒤흔들기 시작했다.

R&D투자비용은 2004년 매출액대비 8.3%인 264억원, 2006년 9.6%에 405억원, 2008년 10.1%에 567억원, 2009년 13.4%인 824억원으로 해마다 연구개발비용이 증가하는 추세다.

또한 한미약품은 1989년 항생제 세프트리악손 제법기술을 스위스 로슈사에 600만불을 받고 수출한 데 이어 1997년에는 스위스 노바티스사에 마이크로에멀젼 기술(인체 흡수율을 높이는 기술) 독점사용권을 총 6300억불에 수출하는 쾌거를 거뒀다.

대다수 기업들이 구조조정에 돌입할 수 밖에 없었던 IMF당시 한미약품은 오히려 기술수출을 통해 벌어들인 외화를 밑거름으로 인력을 확충하고 R&D투자를 늘리는 등 공격경영을 펼쳐 보건의료분야 대혁명이라고 할 수 있는 2000년 의약분업을 기점으로 고도성장을 실현할 수 있었다.

아모디핀 개발로 개량신약 붐 조성

한미약품 개량신약 전략의 하이라이트는 2004년 9월 발매한 고혈압치료제 '아모디핀'이다.

2009년 한해에만 매출 518억원을 달성하며 국민 고혈압 약으로 자리 잡은 아모디핀은 수입약인 노바스크 베실레이트염을 캠실레이트로 바꾼 제품으로 외자사가 독점했던 암로디핀 고혈압 시장진입에 처음으로 성공해 2009년까지 약 576억원의 약값절감 효과를 이뤘다.

2007년에는 미국 국적의 애보트사가 독점했던 비만치료제 시장(시부트라민 성분)에 염 변경 개량신약인 슬리머로 도던장을 던져 출시 6개월만에 134억원의 실적을 달성했다.

이밖에 유소아해열진통제 '맥시부펜시럽', 혈전치료제 '피도글', 역류성식도염치료제 '에소메졸', 고지혈증치료제 '심바스트CR' 등 성과를 잇따라 내놓으며 개량신약으로 토종기업들의 활로를 열었다.

개량신약 선진국 첫 발...수출 8천만불 돌파

한미약품이 선보인 개량신약들은 2010년 선진국 시장에 첫발을 디딜 것으로 전망된다.

유럽 6개국 허가신청을 완료한 항혈전 개량신약인 '피도글'은 2010년 9월경 시판허가를 받아 본격 수출이 가능할 것으로 전망된다.

2008년 세계 최초로 국내 첫 출시한 역류성식도염치료제 '에소메졸'은 미국시장을 공략하고 있다. 미국 FDA 임상시험 승인을 획득하고 1상임상에 돌입했으며, 2010년 하반기 시판허가를 신청할 예정이다.

에소메졸의 주성분인 에스오메프라졸의 전세계 시장규모는 52억불(2008년)이며 이중 미국시장만 31억불에 달한다. 브랜드제품인 넥시움의 독점을 깨고 시판될 경우 해외시장에서 거두는 국산의약품 최대성과로 기록될 전망이다.

특히, 2009년 6월 국내 발매한 고혈압치료 복합 개량신약 '아모잘탄'의 경우 세계적 경쟁력을 인정받아 다국적 제약회사인 미국 머크사와 국내를 비롯해 아시아 6개국에 대한 판권계약을 체결(2009년 7월)하는 성과를 일궜다. 추가협의를 통해 머크사를 통한 아모잘탄의 해외진출 범위는 더욱 확대될 전망이다.

이와함께 세파항생제, 항암제, 혈전치료제 등 원료의약품 해외시장 확대와 글로벌 다국적 제약회사의 위탁생산 사업 창출을 통해 2010년에는 수출 8천만 달러를 돌파할 계획이다.

개량기술 성과, 신약기술로 버전 '업'     

개량신약 연구를 통해 쌓은 기술력은 2000년부터 본격화된 신약연구에 활력을 불어넣었다.

한미약품은 바이오 의약품의 짧은 약효지속시간을 획기적으로 늘리는 랩스커버리(LAPSCOVERY) 기술과 주사형 항암제를 경구제로 전환해 부작용을 줄이는 기술인 오라스커버리(ORASCOVERY) 개발에 성공했다.

이 기반기술을 적용한 지속형 바이오 신약인 'LAPS-GCSF(항암보조제)'와 'LAPS-EPO(빈혈)' 등은 국내외에서 임상1상을 진행하고 있으며 경구용 항암제 '오락솔'과 '오라테칸'은 각각 임상2상과 1상에 진입했다.

이중 'LAPS-GCSF'는 전임상단계에서 2007년 일본 모 제약회사에 이미 기술 수출됐고,  LAPS-Exendin4(당뇨) 역시 다국적 회사와의 공동연구 등 논의가 활발하게 진행되고 있는 실정이다.

이와같이 글로벌 마켓을 겨냥한 한미약품의 신약 파이프라인은 2012년 '오락솔'을 시작으로 매년 1~2품목이상 출시할 수 있을 것으로 기대된다.

한미약품은 이를 통해 2020년까지 신약 20개를 창출하고, 글로벌순위 20권에 진입한다는 비전2020 프로젝트를 현재 가동하고 있다.

IT기술 베이스, 차원다른 영업-마케팅력 부각

1990년대 후반부터 현지 출퇴근 제도를 도입하고 영업사원들의 서류업무를 최소화하면서 한미약품은 현장 중심의 고객밀착형 영업을 추구했다.

2002년에는 지점과 영업소를 과감히 폐지하고 재택근무를 도입했으며, 제약업계 최초로 PDA를 통한 영업자동화시스템(SFA)을 영업현장에 접목시키는데 성공했다.

제품주문에서부터 결제에 이르는 전 과정을 모바일 오피스인 영업사원이 현장에서 처리함으로써 스피드영업을 달성하기도 했다.

또 900명에 이르는 영업사원들이 매월 2박3일씩 합숙 교육을 하며 성공사례를 공유하고, 자체 온라인 교육시스템을 통해서도 각종 제품 및 직무교육을 받도록 함으로써 영업의 질적 향상을 추구할 수 있었다.

특히, 2009년 12월부터 전자태그를 전제품에 부착함으로써 유통경로를 실시간 파악할 수 있는 RFID 시스템을 선도적으로 도입, 의약품 물류혁명의 단초를 마련했다.

이와 함께 시대적 화두로 떠오른 정도영업 정착을 위해 2009년부터 '원 모어(One More) 캠페인'을 지속적으로 실시함으로써 한미약품 특유의 발로 뛰는 영업, 땀 흘리는 영업으로 시장 경쟁력을 극대화하고 있다.

그 결과 한미약품은 2009년 12개의 블록버스터를 배출하며 매년 두자릿수 이상의 고성장 기조를 유지하고 있어 제약업계에서 두각을 나타내고 있는 것이다.